Как заработать тренеру: фантазия-утопия с элементами здравого смысла

Для начала давайте определим точнее предметную область. В природе существует большое количество разных видов спорта, начиная от керлинга и шахмат, и заканчивая нырянием на большую глубину без акваланга, мы же ограничимся рассмотрением работы тренера в циклических видах спорта, и даже более конкретно, тренера по триатлону. Циклические виды спорта связаны с многократным повторением одинаковых движений. Из-за этого они не настолько привязаны к технике и личному контакту с тренером, как другие виды спорта. Триатлон имеет дополнительные особенности: трудности логистики и организации тренировок и участия в соревнованиях, а также более высокая стоимость занятий им для типичного любителя. Предлагаю также сосредоточиться на работе с любителями, поскольку спортсмены-профессионалы, очевидно, не будут работать с тренером-любителем, да и эта область мне менее знакома. Итак, у нас есть некий сферический тренер. Как ему увеличить свой доход? Есть ли пределы увеличения тренерской практики, и можно ли построить дело, которое будет жить и без своего основателя? Рассмотрим работу тренера в динамике. Начинают многие с персональных тренировок. Параллельно, или спустя некоторое время, добавляется дистанционная работа. Заниматься только персональными тренировками не очень выгодно и довольно рискованно. Минусы примерно такие же, как, например, у занятий репетиторством – занятия пропадают или переносятся, работать круглосуточно невозможно, дорога занимает время, каникулы не оплачиваются и т.п. В итоге заработок нестабилен. Дистанционно можно вести ограниченное количество клиентов. Обычно начинают с небольшого количества спортсменов, от 5 до 10. Затем, по мере наработки своих шаблонов и совершенствования навыков тайм-менеджмента, число клиентов, которых вы можете вести, доходит до 15-20 (интересно, что это число попадалось мне в разных источниках). Вы можете даже ограничить число очных тренировок, стараясь максимально уплотнить время. И что же, на этом все, и возможности роста исчерпаны? Давайте подумаем, от чего зависят доходы: от числа клиентов, и от суммы, которую приносит каждый клиент. Соответственно, у нас две возможности, увеличивать «средний чек», и увеличивать число клиентов. Увеличить доход с каждого клиента Увеличивать плату за свои услуги можно только до определенной границы. Рано или поздно, вы достигаете ставки, выше которой просто не найдете себе достаточно клиентов. И тут есть смысл вспомнить о дополнительных статьях дохода. Занятия триатлоном – это не только оплата тренера. Если клиенты достигли своего предела в части оплаты дистанционных тренировок, можно попробовать перенаправить часть их трат на другие статьи расходов в свой карман. Тут два основных варианта: самому расширять бизнес, предложив, например, возможность тренировок в студии, или брать комиссию за посредничество, организовывая тренировки своих клиентов. Не буду здесь в подробностях анализировать все возможности, обращу только внимание на основные факторы, благодаря которым это становится возможным: 1. Составляя их план, вы в курсе потребностей своих клиентов. Вы знаете, в какое время сборы будут востребованы, в какое время поставить подводящие соревнования (которые можете организовать сами или выступить партнером существующих), недостаток каких услуг чувствуется на рынке; 2. Триатлон – очень сложный вид спорта. Ваши ученики и так озабочены тем, как выделить время на многочисленные тренировки, не в ущерб работе и семье. Если вы облегчите им логистику и планирование, они будут вам только благодарны; 3. Многие имеют тренеров по отдельным видам спорта. Вместе с этим, они имеют также «головную боль», как согласовать план ведущего тренера и план тренера, проводящего очные тренировки. В качестве примера приведу ЦиклON, который продвигает идею создания «оболочки» для спортсмена, обеспечения всех услуг в одном месте. Ими реализованы, например (с той или иной степенью успешности): - Программы дистанционных тренировок - Проведение персональных тренировок и тренировок в мини-группах, проводят которые тренеры ЦиклON или сторонние тренеры, прошедшие семинары и аттестацию в ЦиклON/ - Проведение групповых тренировок по стандартному плану по разным видам спорта - Готовые пакеты тренировок по триатлону - Проведение сборов и соревнований - Участие в качестве партнеров в крупных соревнованиях - Обеспечение одеждой для тренировок и соревнований (в том числе, с логотипом ЦиклON) Увеличить число клиентов Итак, вы достигли предела своей эффективности: у вас 20 клиентов, и кажется, что дальнейшее увеличение их числа приведет к неминуемому снижению качества работы, вам же хочется «удержать планку». Что же делать? Очевидный ответ – уделять каждому меньше времени, оказывая меньше услуг или услуги с ограничениями. Однако следует учесть, что разного вида услуги привлекают разные сегменты клиентов. Можно, конечно, работать только в премиум, или только в бюджетном сегменте, но так вы скорее упретесь в ограничения. Возможно, есть смысл рассмотреть более сбалансированную модель. Премиум сегмент обычно выгоднее. Поэтому основной должна быть услуга без ограничений. Можно также добавить что-то вроде «VIP сопровождения» с, по сути, заградительными тарифами, переводя на него клиентов с особыми потребностями, обслуживание которых на обычном тарифе нерентабельно. Для бюджетных клиентов можно создать практику «консультаций» - по сути, это может быть то же составление плана, но без контроля и общения. Можно регулировать стоимость, оперируя такими параметрами, как большая или меньшая персонализация (продавать готовые планы, или планы, написанные для конкретного клиента), а также платформа предоставления плана (от документа в формате Word, до гораздо более удобного добавления плана на готовую платформу планирования и контроля тренировок, такую, как Training Peaks). Если использовать предварительный опросник, скрипты беседы (заранее заготовленные шаблоны разговоров с клиентами) и набор шаблонных планов, то времени это будет занимать минимум. Желательно сохранить возможность последующего контакта с обеих сторон. Можно, как это сделали в ЦиклON, продавать услугу составления персонального плана в виде готового подарка. Обратите внимание, что включение в тарифный план таких пунктов, как ограничение общения с тренером, может быть воспринято негативно, а также это трудно контролируемо. Лучше позиционировать дистанционные тренировки с ограниченным общением как-то иначе, например, как консультации. В свое время ЦиклON совершил такую ошибку, что имело сразу несколько негативных последствий: многие считали его бюджетной компанией («есть деньги, иди в DWC, нет – в ЦиклON», хотя самый дорогой тариф в ЦиклON был дороже, а тренеры не хуже), некоторые не хотели с ними связываться вообще («у них слишком сложные тарифы, я ничего не понял»), на практике ограничения не соблюдались, что вызывало перегрузку тренеров. Оптимизировать работу с клиентами По сути, после создания плана, многим важна «иллюзия», что о нем заботятся, имитация персонального подхода. Стандартные планы могут работать без особой подгонки для подавляющего большинства клиентов. Для этого можно использовать такие инструменты, как CRM (систему ведения информации обо всех контактах с клиентом, перечнем купленных услуг, деталями оплаты, комментариями о личных особенностях и значимых датах – дни рождения, соревнования и т.п.), личный кабинет на сайте (здесь можно выставлять счета, предоставлять возможность их оплатить дистанционно, добавлять ссылки на необходимый контент, которого нет в открытом доступе, например, видео с упражнениями, мотивирующие статьи, описание методики тренировок). Не стоит забывать и такие простые средства, как напоминания (о сроках оплаты, о каких-то вехах в тренировках, поздравления с днем рождения), часть которых может отправляться автоматически. Часть контактов с клиентом должна инициироваться тренером – CRM может подсказать, с кем вы давно не общались, а кого стоит попросить прислать видео плавания, например. Не полагайтесь на память, записывайте в CRM особенности плана, привычек и поведения клиента (если он не ест острого, например, нет смысла включать этот пункт в памятку, которую высылаете ему накануне старта, если у него плавание по фиксированным дням, не ставьте его на тот день, когда у него нет доступа в бассейн). Сосредоточьтесь на том, что клиенту действительно нужно, а не на ваших представлениях о нем. Дисциплинированному клиенту нет необходимости напоминать о тренировках. Пометка об этом в CRM позволит сэкономить ваше время. Клиент может и не оценить дополнительные, ненужные ему услуги, на которые, тем не менее, вы будете тратить время и деньги (хотя иногда в этом есть смысл, например, если вы хотите создать рынок для некоторой новой услуги. А что? Приучите их читать саммари, вдруг им понравится, и они захотят за это платить). Очень часто неудовлетворенность клиентов вызвана тем, что «тренер очень занят». Зачастую именно это ограничивает число клиентов у одного тренера. Не надо воспринимать это недовольство буквально и начинать освобождать свое время, лучше подумайте, какие признаки дают понять клиенту, что у вас нет на него времени? Избавьтесь от них, и клиент будет доволен. Перестаньте ставить ему длинную велотренировку на вечер рабочего дня (напоминание об этом вы будете видеть в CRM каждую пятницу, когда составляете план), и это может сильно повысить мотивацию клиента и его удовлетворенность тренером. У вас нет времени отвечать на письма и лично общаться? Во многих случаях достаточно быть предсказуемым и пунктуальным. Часто вопрос можно отложить на пару дней, и нет необходимости отвечать оперативно. Зная, что по крайней мере раз в месяц вы выделите ему достаточно времени, клиенты могут и большую часть своих вопросов (а что мне запланировать на лето? Какой велосипед купить? Может, добавить плавания?) отложить до этого разговора, и не будут писать вам каждую свою мысль, как только она пришла ему в голову. Не забудьте добавить в CRM запись о запланированном разговоре, а также коротко изложить там же основные темы, которые надо обсудить и обсудили в итоге. Учет и контроль Как ни странно, некоторым тренерам трудно дается задача собрать плату с клиентов. Кто-то может тянуть с оплатой, об оплате некоторых услуг можно забыть и т.п. Простое приложение поможет выставлять счета клиентам в «личном кабинете» на сайте, отслеживать их оплату, отправлять напоминания об оплате. Например, такая система есть в DWC, и при очень простом функционале обеспечивает удобство как для тренера, так и для клиентов. Перекрестные продажи Всегда проще продавать что-то тем, о ком у вас уже есть какая-то информация, и у кого есть лояльность к вам или вашей компании. Составляйте ваши предложения адресно, используя сегментирование клиентов по их прошлой истории взаимодействия с вами. Например, тому, кто когда-то с вами тренировался, предложите новую достойную цель или сборы. Контролируйте, чтобы предложения были адекватными (не предлагать сборы по плаванию клиенту, который не умеет плавать) и не слишком частыми (иначе все ваши предложения будут отправляться в папку «Спам»). Создали инфраструктуру, которая позволяет вам вести много клиентов? Продавайте ее! Можно продавать как знания о том, как организовать тренерскую практику, включая как решение финансовых вопросов и способы продвижения, так и готовые приложения, которые вы написали для этих целей. Хочу только предостеречь от ошибки «объять необъятное». Программы должны обладать великолепно отлаженным базовым функционалом, и только после этого стоит добавлять разные дополнительные удобства. Например, идеей программы sportin.me было предоставить инструмент для планирования и отслеживания тренировок. Судя по реализованному, целью было написать нечто, сравнимое с Training Peaks. Но в результате сложно использовать ее даже для простой цели – записи текстовых отчетов о тренировке, программа часто «падает». А сложный алгоритм загрузки данных с разных устройств не используется, поскольку содержит ошибки, данные представляются недостаточно наглядно, и не все типы устройств поддерживаются. Бизнес-консалтинг Вы тренер, и при этом у вас есть знания в области бизнеса? Помогите другим тренерам организовать свою работу. Удивительно, но многим из них не хватает самых базовых навыков, которым учат всех бизнесменов. Приходить на встречи вовремя, правильно организовывать свое рабочее время, используя для этого смартфон и специализированные приложения, организовать работу с клиентами, уменьшить «текучку», выбрать свой сегмент, найти возможность расширения спектра услуг. В конце концов, объясните, почему закупленное ими дорогое оборудование целыми днями простаивает, а все клиенты ушли вместе с тренером, которого они выгнали за нарушение дисциплины.

Юрий Ганусяк, Михаил Иванов, а также все тренеры, которые со мной работали за 5 лет - спасибо за вдохновение. В ходе написания статьи ни один тренер не пострадал.